Erfolgreiches Revenue Management erfordert von Hoteliers mehr als nur Technologie: 5 Argumente für die Praxis

Software allein reicht nicht für langfristige Gewinne. Revenue Management-Expertin Bianca Spalteholz setzt gerade bei den privat geführten Betrieben auf die enge Zusammenarbeit sämtlicher Disziplinen.

Ein vernetztes Team aus Revenue Management, Marketing und Vertrieb greift auf eine gemeinsame Datenbasis zurück: „Wenn diese Disziplinen Hand in Hand agieren, können Hotels in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld bestehen bzw. erfolgreich wachsen. Daten zu messen reicht jedoch nicht immer, wenn man die Zahlen nicht richtig interpretiert oder auch den Erfolg einer Aktion nicht richtig nachmisst. Eine softwaregestützte Analyse von Nachfrage und Kapazitäten mag Preise darüber hinaus kurzfristig anpassen können, insbesondere dann, wenn die Marktnachfrage hoch ist. Doch ohne die strategische Planung und Kampagnensteuerung durch Marketing und Vertrieb fehlen wesentliche Hebel, um auch Zeiten geringer Nachfrage zu meistern. Hier greifen die meisten Hotels auf unkontrollierte Preissenkungen zurück“, so Bianca Spalteholz von Spalteholz Hotelkompetenz.

Zudem sichert eine abgestimmte Zusammenarbeit eine einheitliche Markenbotschaft. Missverständnisse durch kommunizierte Preisstrategien und dazu widersprüchliche Marketingaussagen können vermieden werden, was darüber hinaus die Gästeerwartungen langfristig erfüllt.

In dem dynamischen Umfeld der Hotelbranche bleibt eine integrative Strategie der entscheidende Unterschied zwischen kurzfristigen Erfolgen und einer nachhaltigen Unternehmensentwicklung. Warum die Zusammenarbeit der drei Disziplinen Revenue Management, Marketing und Vertrieb so entscheidend ist, erklärt Fachbuchautorin Bianca Spalteholz mit Hilfe von den folgenden fünf Argumenten:

1. Die gemeinsame Basis: Daten und Analysen
Revenue Management sowie Marketing und Vertrieb basieren beide auf fundierten Datenanalysen. Das Revenue Management nutzt diese Daten für eine optimale Preisgestaltung, die Nachfrage vorherzusagen und die Rentabilität zu maximieren. Marketing und Vertrieb hingegen verwenden dieselben Daten, um die richtigen Quellmärkte zu identifizieren, passende Zielgruppen anzusprechen, Kampagnen zu lancieren und die Marktposition zu stärken.

2. Die Synergie: Angebot und Nachfrage effektiv steuern
Wenn Marketing- und Vertriebsstrategien mit den Erkenntnissen des Revenue Managements abgestimmt sind, kann die Nachfrage nicht nur vorhergesagt, sondern auch gezielter gelenkt werden. Dies bedeutet, dass Marketingkampagnen zu den Zeitpunkten lanciert werden können, in denen die Nachfrage für ein bestimmtes Hotel in einer besonderen Lage angekurbelt werden muss, während sie in Hochsaisonzeiten sinnvoll gedrosselt werden können.

3. Der Fokus auf Gäste und Kundenwert
Ein weiterer Grund, warum diese Bereiche sich zwingend ergänzen müssen, liegt im gemeinsamen Fokus auf den Gast. Marketing und Vertrieb setzen sich dafür ein, neue Gäste zu gewinnen und bestehende zu binden, während das Revenue Management darauf abzielt, den Umsatz pro Gast zu optimieren (Potenzialabschöpfung).

4. Einheitliche Botschaften und Markenwahrnehmung
Ein koordinierter Ansatz zwischen Revenue Management, Marketing und Vertrieb stellt sicher, dass die Botschaften, die an den Markt gesendet werden, einheitlich und kohärent sind. Inkonsistente Preisstrategien oder widersprüchliche Marketingaussagen können die Glaubwürdigkeit eines Hauses stark beeinträchtigen.

5. Langfristiger Erfolg durch strategische Planung
Der größte Vorteil einer engen Zusammenarbeit zwischen Revenue Management, Marketing und Vertrieb liegt in der Fähigkeit zur strategischen Planung. Nur wenn alle Abteilungen ein gemeinsames Verständnis der langfristigen Unternehmensziele und der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben, können sie nachhaltige Erfolge erzielen.

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Seit rund 30 Jahren agiert Gründerin und Revenue Management-Expertin Bianca Spalteholz als Hotelberatung für Hotelvertrieb und Online-Marketing in der D A CH-Region. Das Angebot reicht dabei vom etablierten Revenue Management, über klassischen Verkauf und Marketing bis zum Content Management für eine verkaufsfördernde Kommunikation mit Gästen. Angefangen von der Website bis hin zur Datenqualität in den Online Travel Agencies (OTA) und anderen Portalen und Plattformen sorgt Spalteholz Hotelkompetenz für die „Datenhygiene“ von Hotels. Als individueller Service-Dienstleister plant und organisiert Bianca Spalteholz mit ihrem Team für Hotelbetriebe maßgeschneiderte Hotelberatung, Team-Coachings, Seminare, offene Info-Tage und Workshops für die Teams. Dabei bündelt das Unternehmen die klassischen Marketinginstrumente zu Preisstrukturen mit einem Preismix, der zu den entsprechenden Kunden und Gästen der Hotels passt. Mit der Einführung von wirksamen Kontrollmechanismen sorgt Spalteholz Hotelkompetenz dabei für einen kontinuierlichen Umsatz-Erfolg.

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